Myynnin johtaminen, myyntiprosessi ja CRM

Myynnin johtaminen

Myynnin johtaminen on yksi keskeisistä yrityksen menestystekijöistä. Sen painopisteet ja myyntiprosessi määrittyvät yrityksen strategiasta eli ensin on tarkasteltava liiketoiminnan tavoitteita ja mittareita. Monilta yrityksiltä kuitenkin puuttuu myyntistrategia, myyntiprosessi, työkalut, tai joku muu tarvittava edellytys myynnin johtamiselle. Myynnin johtaminen voi aluksi tuntua haastavalta, mutta alkuun pääsee jo keskustelemalla myyntitiimin sisällä kokemuksista, hyväksi havaituista toimintamalleista ja mittareista. Myynnin johtaminen helpottuu kun on saatavilla laadukasta ja ajantasaista tietoa asiakkaista ja heidän tarpeista. Perusasiat on hyvä käydä läpi ennen CRM-projektia.

myynnin johtaminen

Myynnin johtaminen mittarien avulla

Päivitetty myyntisuppilo CRM-ohjelmistossa antaa nopeasti tarkan kokonaiskuvan myynnin tilasta. Hyvin valittujen myynnin mittarien ja yrityksen strategiaan sovitetun myyntiprosessin avulla voidaan varmistaa, että myynnillä on hyvät edellytykset onnistua. Tyypillisesti myyntitoimintaa seurataan ainakin myyntiaktiviteettia ja euromääräistä myyntiä mittaamalla. Lisäksi myynnin mittareina voidaan käyttää esimerkiksi myyntiputken virtausnopeutta ja tarjouksien läpimenoastetta. Myynnin johtamisen ja ennustamisen kannalta on tavoiteltavaa, että myyntiputkesta muodostuu tasapainoinen ja myyntimahdollisuudet liikkuvat normaalisti ja myyntiprossin mukaisesti. Mikäli näin ei ole, on myyntitoiminnassa melko varmasti ongelmia tai pullonkauloja.

Myyntiprosessi, CRM ja raportointi

Liiketoiminnan tarpeista lähtevä myyntiprosessi on myynnin johtamisen kivijalka, jota ilman myynnin johtaminen on hyvin vaikeaa tai jopa mahdotonta. Myyntiprosessilla pyritään myynnin tekemisen lisäksi yhtenäistämään toimintatapoja ja parantamaan sitä kautta myös asiakaspalvelua. Myyntiprosessi voi olla liiketoiminnasta riippuen hyvinkin yksilöllinen ja erilaisia toimintatapoja painottava.

Myyntiprosessi on yleensä hyvin systemaattinen ja yhdessä sovittu myynnin toimintatapa, jossa kokonaistilannetta tarkastellaan ns. myyntiputken (myyntisuppilon) avulla. Myyntiputken tarkastelun lisäksi pureudutaan tarvittaessa prosessin eri vaiheissa liikkuviin myyntimahdollisuuksiin tapauskohtaisesti. Hyvin johdettu myyntisuppilo antaa myös edellytykset myynnin luotettavalle ennustamiselle.

Sujuva myyntiprosessi ja hyvä myyntitiimi antavat hyvät lähtökohdat toiminnalle, mutta vasta myyntiprosessiin sovitettu CRM ja myynnin keskeisien mittarien säännöllinen seuranta raportoinnin kautta avaavat kunnollisen näkymän toiminnan arvioimiseksi. Tästä johtuen hyvä CRM on helposti räätälöitävissä ja sen tietokannasta on mahdollista koostaa nopeasti raportteja ja selkeitä visuaalisia mittaristoja.

Mikä on CRM?

Lue lisää

CRM-käyttöönotto

Lue lisää

CRM-vertailu

Lue lisää